Milionários de São Paulo investem pesado em imóveis de luxo e ignoram crise do setor

O mercado imobiliário de São Paulo tem testemunhado uma escalada nos preços do metro quadrado para imóveis de luxo, com valores que dispararam para até R$ 80 mil em 2026, partindo de patamares abaixo de R$ 30 mil antes de 2020. Enquanto outros segmentos de alto padrão enfrentam estagnação, os ultrarricos continuam a realizar compras milionárias.

Quem são os indivíduos de altíssimo patrimônio líquido (UHNWI)?

Existem diversas classificações para a riqueza, mas o termo UHNWI, que significa “Ultra-High-Net-Worth Individual”, distingue pessoas com um patrimônio líquido superior a US$ 30 milhões. Essa categorização é crucial para compreender os hábitos de consumo e investimento de um grupo seleto na elite econômica.

Conforme o relatório anual Wealth Report, da consultoria imobiliária Knight Frank, o número de UHNWIs a nível global alcançou um recorde de 713 mil pessoas em 2026. Este volume representa um crescimento de quase 30% em apenas cinco anos, em comparação com os 551 mil UHNWIs registrados em meados de 2021.

A projeção da Knight Frank aponta para um aumento ainda maior, com a expectativa de que este grupo chegue a aproximadamente 948 mil indivíduos até 2031, um salto adicional de 33%.

Esse contingente de alta riqueza exerce uma influência significativa sobre o mercado de consumo de itens de luxo, desde automóveis e serviços sofisticados até propriedades imobiliárias, que estão entre os bens mais importantes e valiosos de seus portfólios.

No Brasil, e em particular na capital paulista, que representa o maior mercado imobiliário do país, o segmento de alto padrão passou por um período de crescimento nos anos recentes. Contudo, atualmente, observa-se uma dinâmica de estagnação.

Fontes do mercado destacam que os segmentos de “alto padrão” e “luxo” são bastante distintos e apresentam comportamentos quase opostos no cenário atual. Enquanto o primeiro estagna, o segundo mantém seu aquecimento.

Na prática, a decisão de compra para os ultrarricos é menos influenciada por cálculos financeiros. Embora o custo não seja irrelevante, este público prioriza outras qualidades e opera em um mercado extremamente restrito e exclusivo.

É uma realidade em que o imóvel continua sendo um dos bens mais importantes, ou talvez o mais importante, dentro do seu patrimônio. Como pontua Gaston Bachelard em “A Poética do Espaço”, “A casa é o nosso canto do mundo. Ela é o nosso primeiro universo, um verdadeiro cosmos em todos os sentidos da palavra”.

O mercado de alto luxo em São Paulo e o descolamento da crise

Dados do Secovi-SP indicam que apartamentos com mais de quatro dormitórios na capital paulista acumularam 26 meses de estoque. Para imóveis de alto padrão acima de 180 m², o estoque chegou a 23 meses, os piores níveis desde 2017, sinalizando que a absorção do mercado levaria mais de dois anos no ritmo atual, mesmo sem novos lançamentos.

No entanto, o segmento de altíssimo luxo, com propriedades nas localizações mais cobiçadas e que priorizam a qualidade acima de tudo, independentemente da metragem, permanece em alta.

Um exemplo notável é o Enora Residence, localizado no Jardim Paulista, que ilustra essa vitalidade.

Bruno Cardoso, CEO do Grupo Lux, que atua no mercado de altíssimo padrão em São Paulo, informa que imóveis acima de R$ 20 milhões seguem uma lógica diferente. A Lux Incorporadora, com presença em bairros como Vila Nova Conceição, Jardins e Itaim Bibi, projeta atingir R$ 1 bilhão em Valor Geral de Vendas (VGV) no próximo ano.

“Geralmente são imóveis de luxo com mais de 400 metros quadrados, com mais de R$ 50 mil por metro quadrado. Esse cliente vai nos diferenciais, ele quer escolher bem. Ele não está só fazendo conta, mas ele quer o que é melhor para ele”, disse o empresário à Forbes.

Ele diferencia esse perfil de compradores daqueles que buscam apartamentos na faixa dos 300 metros quadrados, com preços próximos a R$ 15 milhões, um grupo que, embora menos sensível que compradores de imóveis de R$ 5 milhões, ainda realiza cálculos financeiros antes de decidir.

Neste cenário, os ultrarricos de São Paulo tendem a desconsiderar os impactos de juros básicos mais elevados e as condições de financiamento, que são dispensáveis para seu perfil de compra.

No mesmo tema: Ascensão de Miami entre ultrarricos eleva custos de vida e supera Nova York

Gustavo Cambauva, Associate Partner e Analista de Real Estate do BTG Pactual, observa que “imóveis acima de R$ 10 milhões estão melhores. É um mercado mais resiliente. Veio crescendo muito depois de 2020 e, diferente de outros segmentos, ele não desacelerou”. Isso se deve à combinação de baixo estoque e ao fato de que compradores com alto patrimônio líquido não dependem de financiamento.

Cambauva acrescenta que “esse cliente vai quitar imóvel na planta, é uma obra mais demorada, com às vezes quatro anos para entregar um prédio”.

Curiosamente, em alguns casos, a taxa Selic em dois dígitos pode se tornar um benefício paradoxal para este mercado.

William Lucio, Head Comercial da Lucio Incorporadora, destaca que, embora o cliente de alto padrão não esteja imune a crises, ele é “muito mais resiliente em relação aos compradores que tomam decisão baseada no crédito”. Para imóveis em localizações privilegiadas, a decisão é “patrimonial”.

Ele complementa que, em certos cenários, a Selic pode até favorecer o comprador. Ao adquirir um apartamento na planta, o fluxo de parcelas é corrigido pelo INCC, enquanto o dinheiro do cliente pode render pelo menos o CDI no banco, criando uma engenharia financeira vantajosa.

Como as regras urbanísticas de São Paulo impactaram o setor de alto luxo

Analisando a oferta, o mercado imobiliário de São Paulo também apresenta uma dinâmica peculiar. Na última década, o número de imóveis de alto e altíssimo padrão aumentou, contrastando com a proliferação de studios em anos anteriores. Essa mudança está ligada a alterações regulatórias.

André Mazini, head de Equity Research para América Latina do Citi, nota que o segmento de alto e altíssimo padrão está se tornando mais resiliente e “bem mais ofertado do que estava antes”, impulsionado por modificações no plano diretor municipal, a partir de meados de 2024.

A gestão municipal atual, por meio do plano diretor, oferece mais incentivos, direta ou indiretamente, à construção de imóveis com metragens maiores.

Mazini, do Citi, afirma que “esse plano, de fato, estimulou unidades maiores, de alto padrão, versus o plano diretor antigo. Basicamente agora você consegue produzir apartamentos grandes sem a necessidade de studios acoplados. Se construiu muito studio no plano diretor anterior”.

O plano atual buscou, em grande parte, conter a onda de microapartamentos, que proliferaram no solo paulistano.

Saiba mais: Congresso nacional do povo chinês se reúne para definir agenda econômica e metas de crescimento

O Secovi-SP documenta que o número de microapartamentos e studios lançados em São Paulo cresceu exponencialmente, saindo de 461 em 2016 para 16,2 mil em 2022, um salto de 3.427%.

A prefeitura de São Paulo revisou as normas do plano diretor, freando a onda de estúdios e incentivando unidades maiores na cidade.

Uma regra que gerou grande impacto foi a vinculação de vagas de garagem à metragem das unidades construídas em Zonas de Eixo de Estruturação Urbana (ZEUs), áreas próximas a corredores de ônibus e estações de metrô ou trem.

Esta política pública não só molda o adensamento da capital paulista, a mais populosa da América Latina, mas também influencia as estratégias das grandes incorporadoras e seus resultados financeiros e operacionais.

No plano diretor anterior, um apartamento compacto de 25 m² e um de 200 m² tinham o mesmo benefício: uma vaga de garagem gratuita. A partir da segunda vaga, o construtor arcava com outorga onerosa.

A revisão de 2024 eliminou a neutralidade de tamanho, atrelando a vaga à metragem. Nos eixos, apenas apartamentos com pelo menos 60 m² têm direito a uma vaga sem que a área seja computada. Unidades menores perdem esse benefício.

Simultaneamente, o plano passou a permitir mais de uma vaga gratuita para unidades de grande porte, na proporção de uma vaga a cada 60 m² de área privativa. Assim, um apartamento de 120 m² pode ter duas vagas sem o custo da outorga.

Mazini, do Citi, ressalta que, apesar do aumento expressivo da oferta, os imóveis direcionados aos superricos permanecem mais resistentes a crises.

A análise aponta que, no setor imobiliário, os extremos da pirâmide estão se saindo melhor: imóveis de luxo e altíssimo padrão prosperam pela resiliência de seu público e dinâmicas intrínsecas, enquanto imóveis de baixa renda se beneficiam de juros subsidiados.

“Os extremos estão melhores no contexto atual. Ou é Minha Casa Minha Vida (MCMV) e Habitação de Interesse Social (HIS), ou é altíssimo padrão”, observa o especialista do Citi, que, na bolsa, favorece ações de empresas de baixa renda expostas ao MCMV, como a Cury (CURY3).

Sobre o altíssimo padrão, ele ainda destaca que a forma de pagamento gera um fluxo de caixa mais robusto para as incorporadoras.

“A altíssima renda, no ramo, opera com uma ‘tabela mais rápida’, como o pessoal da indústria fala. O cliente chega na entrega das chaves sempre com mais do que 50% do preço da unidade pago. Altíssimo padrão paga mais durante a obra e o caixa volta mais rápido para a incorporadora, e dinheiro é algo que tem valor no tempo.”

Em relação à dinâmica de preços, ele enfatiza que não prevê uma nova escalada, considerando que o valor do metro quadrado já aumentou consideravelmente em um passado recente.

A nova dinâmica de preços no mercado de imóveis de luxo paulistano

O que anteriormente era considerado o preço máximo para um imóvel de luxo no topo do mercado, agora se situa na faixa inferior desse segmento, segundo incorporadoras do setor.

Bruno Cardoso, do Grupo Lux, afirma que antes de 2020, um imóvel de luxo com o metro quadrado na casa dos R$ 30 mil representava o “topo do topo”. Esse preço era sinônimo do nível mais elevado em termos de qualidade e das ofertas mais exclusivas e restritas.

Nos últimos dois a quatro anos, os preços aceleraram, e neste nicho, mais do que dobraram.

“Hoje em dia, quando você fala de topo do mercado, fala de R$ 60 mil por metro quadrado, ou R$ 70 mil. Os preços podem chegar a R$ 80 mil em alguns casos”, disse o CEO do Grupo Lux.

Mais sobre o assunto: Preços de novas residências caem em 88% das metrópoles chinesas em janeiro, acentuando crise imobiliária

Os valores iniciais no Enora Residence, por exemplo, superam R$ 10 milhões.

William Lucio, da Lucio Incorporadora, comenta que o mercado, de fato, se adaptou a essa nova realidade.

“Há três ou quatro anos, falar em R$ 40 mil [por metro quadrado] no Itaim Bibi parecia uma loucura. Eram pouquíssimos produtos nesse patamar. Hoje R$ 40 mil no Itaim é uma realidade que pode nem estar no alto luxo, eventualmente”, explica.

Mesmo com esses aumentos, a demanda não enfraqueceu.

“No Enora Residence, vendemos 70% das unidades em menos de um ano. E estamos falando de um produto de mais de R$ 50 mil por metro quadrado, chegando a R$ 70 mil olhando para a cobertura.”

Mazini, do Citi, destaca que o mercado de luxo frequentemente apresenta um funcionamento contrário ao usual.

“No luxo, muitas vezes a demanda aumenta quando o preço aumenta, levando em conta o viés antropológico e sociológico”, comenta, aludindo à correlação entre escassez e demanda aquecida.

Ainda assim, ele acredita que o mercado atingiu seu pico e que não há mais espaço para mudanças significativas, com imóveis de luxo e de alto padrão ajustando-se, no máximo, pela inflação.

Desafios e expansão na busca por terrenos em São Paulo

Localização e preço são quase sempre as duas variáveis mais analisadas pelos clientes antes de decidirem pela compra de um imóvel. No que tange à primeira, o mercado paulistano tem enfrentado uma redução nas opções disponíveis.

As fontes do setor imobiliário consultadas pelas reportagens, de forma quase unânime, apontam para o tripé Jardins-Itaim Bibi-Vila Nova Conceição como as áreas mais desejadas.

Contudo, não é em qualquer esquina desses bairros que se ergue um grande empreendimento de luxo.

“Quando falamos da Vila Nova, por exemplo, esse cliente só olha o miolo do bairro. No Jardins, olham só perto da Rua Estados Unidos, parte baixa, só o filé do bairro”, disse Cardoso, do Grupo Lux.

A escassez de terrenos em localizações privilegiadas tem levado o mercado a se readequar, com novos canteiros de obras surgindo em outros bairros.

“Você praticamente não tem mais bons terrenos. O cliente, muitas vezes, está até aceitando ir para outras regiões. Vemos empreendimentos da Cyrela fora do eixo tradicional, na Avenida Rebouças, por exemplo”, conta Alessandro Bartelle, CEO e fundador da Barts&co, proptech paulistana especializada em imóveis de luxo e de altíssimo padrão.

A Avenida Rebouças, mencionada pelo empresário, é uma via arterial que conecta Pinheiros e o Jardim Paulista à Marginal Pinheiros e à Avenida Paulista.

Nessa região, está em construção o que será o edifício residencial mais alto de São Paulo. Denominado EPIC Jardim Europa, com design da Pininfarina, o empreendimento é resultado de uma parceria entre a Cyrela e o J. Safra Properties.

As unidades residenciais variam entre 339 m² e 637 m², com preços que vão de R$ 12 milhões a mais de R$ 35 milhões para as opções mais exclusivas. O VGV estimado do empreendimento alcança R$ 2 bilhões.

As expectativas crescentes dos compradores de alto padrão

Além do preço e da localização, os clientes ultrarricos tornaram-se mais exigentes em múltiplos aspectos.

“O cliente muitas vezes não quer comprar apartamento em um prédio antigo, quer um empreendimento novo, com tudo bem decorado”, disse Cardoso, do Grupo Lux.

Fontes do segmento também relatam que atributos de bem-estar (wellness) deixaram de ser um mero diferencial e passaram a ser requisitos obrigatórios. É essencial que as academias possuam os melhores equipamentos, e que o edifício ofereça sauna, banheira de gelo e, em muitos casos, um spa.

Essa tendência está em consonância com a ascensão global do tema wellness, um fenômeno que perpassa diversas indústrias e molda o mercado imobiliário em escala mundial.

As entrevistas conduzidas para esta matéria revelaram que, entre os itens mais valorizados pelos clientes ultrarricos em imóveis de luxo em São Paulo, estão:

• Concierge
• Porte-cochère
• Heliponto
• Arquitetura e paisagismo assinados
• Restaurante e espaços de gastronomia no local
• Quadra de tênis
• Vista privilegiada

Sobre o último ponto, a verticalização da capital paulista torna uma vista panorâmica algo cada vez mais escasso e desejado.

“Quando estão nesses bairros [privilegiados], eles buscam uma vista, que é algo difícil em São Paulo. Os clientes ultrarricos querem uma vista mais arborizada. Estamos aqui e vemos que é uma cidade com prédio atrás de prédio, então são poucos empreendimentos que oferecem isso”, disse o CEO do Grupo Lux.

Alain de Botton, escritor e filósofo, afirma em “A Arquitetura da Felicidade” que “consideramos um edifício belo quando reconhecemos nele os valores que consideramos essenciais para uma boa vida.”

Saiba mais: Congresso chinês oficializa meta econômica menor, visando entre 4,5% e 5% de expansão

Le Corbusier, arquiteto e pintor franco-suíço, defende em “La Ville Radieuse” (1933) e “Carta de Atenas” (1943) que espaço, luz e ordem são tão necessários aos seres humanos quanto pão e um local para dormir.

Fatores além do financeiro impulsionam aquisições de luxo

As decisões de compra, como mencionado anteriormente, pouco se relacionam com questões puramente financeiras para este público.

Um ponto comum destacado por fontes de incorporadoras e imobiliárias é que, frequentemente, a motivação está ligada a mudanças familiares.

Por exemplo, um casal com dois filhos em um apartamento de 400 ou 500 metros quadrados, com várias suítes, pode ver seus filhos saindo de casa – seja para casar, morar fora ou ter seus próprios imóveis.

Nesse cenário, um apartamento grande pode ter grande parte de seus cômodos desocupados. Esse excesso de espaço muitas vezes serve como gatilho para que o cliente adquira um imóvel menor, mas não necessariamente mais barato ou de qualidade inferior.

“Esse cliente não faz downgrade, faz downsize. Antes você não tinha apartamentos de 200 ou 300 metros quadrados com a mesma infraestrutura dos grandes produtos. Quando fizemos apartamentos com essas dimensões e muitos atributos, conseguimos pegar esse público, mas sem perder a qualidade”, disse o Head Comercial da Lucio Incorporadora.

Curiosamente, o executivo da incorporadora também revela que divórcios têm impulsionado as vendas de imóveis de altíssimo padrão.

“Do dia para a noite, é um cliente que tem uma mudança no seu status de vida. Ele precisa se mudar em um curto espaço de tempo. Tivemos um empreendimento com 30 unidades vendidas, das quais oito foram para divorciados.”

Embora seja um dado objetivo, o que é percebido como luxuoso ou escasso geralmente apresenta maior liquidez.

“Produtos que são percebidos como verdadeiramente exclusivos têm vendido rápido. Tudo que é exclusivo tem vendido muito”, conta Bartelle, da Barts&Co.

Compreendendo o termo UHNWI e sua relevância histórica

O termo UHNWI não é recente e, na verdade, é uma ramificação de outra terminologia.

O conceito original foi o de High-Net-Worth Individual (HNWI), padronizado pela indústria financeira após a década de 1990. Naquela época, a Merrill Lynch e a Capgemini colaboraram para investigar as necessidades de indivíduos de alto patrimônio. O primeiro World Wealth Report, que mencionava o termo, foi publicado em 1996.

O UHNWI, referente aos ultrarricos, surgiu como uma subcategoria dentro dessa mesma taxonomia, com o objetivo de diferenciar os indivíduos de fortuna excepcional dentro do universo HNWI.

O surgimento do termo UHNWI ocorreu em meio ao avanço de serviços de private banking e wealth management mais sofisticados no início dos anos 2000, embora suas origens exatas ainda sejam objeto de debate.

Dentro do escopo dos serviços financeiros, um HNWI é uma pessoa com ativos financeiros superiores a US$ 1 milhão (excluindo a residência principal). Um VHNWI (Very High Net Worth) possui ao menos US$ 5 milhões em ativos investíveis. Já o UHNWI, no ápice da hierarquia, detém um mínimo de US$ 30 milhões em ativos investíveis.

Os UHNWIs representam uma ínfima parcela da população mundial, apenas 0,0086%, mas concentram mais de 10% de toda a riqueza global.